[讲堂] 软件 or SaaS，中国SaaS公司发展何去何从

中式化SaaS的困局

中式化SaaS随处可见，如订阅模式、云原生等，虽然看起来和传统SaaS相似，但如果按CAC、LTV、NRR等SaaS指标严格衡量，便会发现其中有很多实质性区别。

中式化SaaS产品，其实就是SaaS业务+软件业务的混合，看似将两者合二为一，但实质却避开了各自的优势，成为了一个奇怪的创新。

中式化SaaS最明显的困境，便是无法实现增长，而增长恰好是互联网产品生存最重要的保障。

由此可以看出，当混合型的中式SaaS产品发展到一定阶段时，不得不与传统软件抗衡时，其短板便会涌现，必将加深走向失败的风险！

因此，SaaS企业必须明确自身未来的发展道路。

SaaS与软件，发展背道而驰

实质上来讲，纯正的SaaS业务和软件业务，完全是两种不同的发展模式。虽然两者的销售最终都是为企业带来营收，但业务模式重点和营收构成却完全不同。

01.软件业务特点

• 以产品为中心，以产品的销售为主

• 以做大交易为目的，大客户、大项目是销售目标

• 为吸引用户注意，需要较大的营销投入，只为证明自己能够解决用户问题

• 应用风险最终完全由客户买单，客户只能祈祷后续能够适用

02.SaaS业务特点

• 以服务为中心，以客户长期订阅留存为主

• 增长不依赖大合同，产品购买门槛低，对中小企业客户友好

• “先试后买”的模式大大降低了客户的风险（真正有实力的服务商，甚至提供超长试用期和无理由退订服务），如果应用失败企业损失的最多是一年订阅费用，客户流失损失最大的还是服务商

• 无需夸张的市场营销，市场部门是为销售更容易而服务

由此可见，两者差距如此之大，如果产品定位不清晰，企业招聘、产品研发、业务流程等多方面运营策略都会发生偏移，SaaS公司将会在迷茫中丧失自我走向分崩离析。

明确定位，才是SaaS实现增长亟需解决的问题

正是业务定位改变，才让SaaS产品面对传统软件的挑战，有了增长的机会，SaaS企业应该时刻对自身定位有着明确认知，并调整自身各方面的运营策略。

首先，需要转换自身身份，改变以往强硬令人拒绝的销售套路，建立客户的信任关系，成为客户的服务顾问和伙伴，帮助客户实现业务目标。这种合作模式也一直是成都普朗克科技的服务宗旨，以专家诊断、培训研讨等多种方式，陪伴客户共同成长。

另外，也需要重点关注产品应用后的服务，只有良好的服务让客户看到实际的业务价值，才能够说服客户持续为产品买单。成都普朗克科技24*7全天候售后支持和面对面培训辅导，恰好为以客户为中心、坚持良好服务做了诠释。

其次，保证常用常新也是SaaS产品的关注点，软件产品通常需要长周期迭代，并且每次更新都需要单独购买，而SaaS产品的特性可以让用户永远使用的都是最新的产品。成都普朗克科技始终坚持以轻量化、低成本为产品导向，为客户提供最前沿适用的产品与服务。

转变发展，赢得新契机

以上的三点变化是SaaS企业实现增长、提升销售效率的基础，SaaS企业需要在引入客户后，以续约和扩展营销代替软件的运维服务。

避免成为“四不像”的混合型SaaS运营模式，从而真正在发展迅猛的互联网浪潮中找寻到自己的一席之地。

（来源：成都普朗克科技）